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Erfolgreiche Verhandlungen mit „AIDA“

Wer eine Verhandlung erfolgreich abschließen will, muss nach einem sog. roter Faden vorgehen.

Wer ohne Konzept arbeitet und dem Partner zu früh und unvorbereitet die Entscheidungsfrage stellt, hat bereits im Vorfeld die Chancen vergeben und verloren.

Viele Verkäufer arbeiten seit Jahrzehnten mit der AIDA- Formel.

Das ist ein erfolgreicher Verhandlungsleitfaden, nach einer alten, amerikanischen Methode

AIDA steht für:

= Attention * Aufmerksamkeit * Aufwärmphase

In dieser ersten, wichtigen Gesprächsphase muss die Aufmerksamkeit

des Gesprächspartners gewonnen werden,

Diese Phase kann auch sehr kurz sein, und evtl. nur aus einer Frage

bestehen, z.B. „Haben Sie schon einmal von Schülerfirmen gehört ?“

 

  = Interesse * Information

In der zweiten Phase muss bei dem Gesprächspartner Interesse an dem

Angebot geweckt werden.

Es sollten Informationen sein, die ihn motivieren, die z.B. seinem

Geltungsbedürfnis entsprechen gut informiert zu sein, oder Geld zu

Verdienen, oder auch nur Gutes zu tun.

 

  = Desire (Wünsche wecken)

Wenn das Interesse geweckt ist, gilt es in der dritten Phase diesen

Wunsch beim Partner zu verstärken, und die Vorteile aufzuzeigen, um

das Angebot anzunehmen.

 

  = Action * Abschluss

Jetzt ist der Zeitpunkt das Gespräch erfolgreich abzuschließen.

Die Fragetechnik mit zwei positiven Alternativen ist hier eine gute

Hilfe. z.B. die Frage:

„passt es morgen oder übermorgen?“

„wollen Sie eine Anzeige als ganze oder als halbe Seite schalten? “

Zu jeder Geschäftstätigkeit gehören Verhandlungen und Verkaufsgespräche.
Dabei ist Erfolg kein Zufall.

Bereits in der Geschichte wird von außergewöhnlichen Rednern berichtet, die es mit rhetorischen Mitteln verstanden haben, die Menschen zu überzeugen.
So sind viele der heutigen, in der Verkaufpsychologie gelehrten Methoden „uralt“, wie zum Beispiel die Sokratesche Fragemethode.

Viele „moderne“ Erkenntnisse wurden in den zwanziger Jahren in Amerika in der Zeit der großen Depression in groß angelegten Untersuchungen erworben.
Man wollte wissen, wie man erfolgreich verkaufen kann, ohne dabei mit dem „Holzhammer“ zu arbeiten? “Softselling” hieß die Parole.

In der folgenden Serie sind bewährte, leicht umsetzbare Methoden in Kurzform zusammengestellt.

Aber Erfolg ist nur durch “WWK” erreichbar:

Weiß man es?  (Wissen ist gut, reicht allein jedoch nicht!)

Will man es?    (Die wichtigste Voraussetzung!)

Kann man es? (Übung macht den Meister! Der Erfolg wird es lohnen!)

Vorgesehene Themen der kommenden Ausgaben:

• Verhandlung nach der AIDA Formel
• Wie viel behält der Mensch von dem was er hört?
• Wie viel behält der Mensch von dem was er sieht ?
• Kurzfrage oder P+ P Frage?
• Verdopplung = dreifache Wirkung!
• Sandwich Methode
• Bit mit Lob
• Nicht jetzt-später!
• EV 1-2-3
• Nie dagegen –stets dafür

Eine gut gemeinte Empfehlung:

Sammelt diese Briefe, sie werden Euch auch später eine gute Hilfe sein!!!

In diesem Sinne viel Erfolg!!

Das Ende der Saison 2013/2014 ist mit dem Beginn der Sommerferien bereits in Sicht. So ist es an der Zeit, einige der erfolgreichen Schülerfirmen zu präsentieren. Alle Schüler/innen erhalten von uns große Anerkennung für ihre Leistungen. Die Reihenfolge der Präsentation ist dabei willkürlich gewählt.
Lest hierzu unsere neue Newsletter-Ausgabe Nr. 69.

Messen von Schülerfirmen sind ein Spiegelbild  des Engagements und der erbrachten Leistungen Die 10. Schülerfirmen Live Messe der Berufsbildenden Schulen, die diesmal in Buchholz stattgefunden hat, gab vielfachen Anlass, sich zu begeistern. Im Newsletter 66 findet Ihr ein paar Impressionen.

Es gab viele Zuschriften auf unsere Anfrage, welche Themen in den kommenden Ausgaben unseres Newsletters behandelt werden sollen. Über das rege Interesse freuen wir uns.  Mit Abstand wurde der Businessplan am häufigsten genannt. Daher wurde in den letzten drei Newsletter-Ausgaben das Thema ausführlich behandelt.

Achtung! 500 Euro zu gewinnen
Natürlich wissen es alle:
Buchführung ist Pflicht für alle Schülerfirmen, die Einnahmen erzielen.
Wie diese Buchführung erfolgt, ist nicht vorgeschrieben. Ein sehr gutes Programm dazu ist Lexware, das nicht nur für alle Selbständigen und Freiberufler ideal geeignet ist, sondern auch für Schülerfirmen die Anforderungen ideal erfüllt. Als Kooperationspartner von Lexware können wir allen Schülerfirmen anbieten, diese Software kostenlos downloaden. Den Link findet Ihr auf unserer Starseite www.schuelerfirmen.com
Ergänzend bietet Lexware dazu mit einem Schülerwettbewerb ein tolles Angebot um die Klassenkasse aufzufrischen:

Angebot Lexware:
Film ab!
Unser langjähriger Kooperationspartner Lexware veranstaltet auf Facebook einen Schülerwettbewerb.
Ihr verwendet ein Lexware Programm in Eurer Schülerfirma oder im Unterricht?
Dann macht jetzt mit beim Videowettbewerb auf unserer Seite bei Facebook.
Alles was Ihr tun müsst ist ein kurzes Video zu drehen – der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt. Ob Cartoon, Spielfilm oder Musikvideo – Hauptsache folgende Begriffe kommen in dem fertigen Video vor: Software, Buchhaltung, Unternehmensführung und Lernen.
Mitmachen lohnt sich: Wer am meisten Stimmen für sein Video bekommt gewinnt 500 Euro für die Klassenkasse!
Alle Infos und Teilnahmebedingungen unter www.facebook.com/lexware

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Bei uns gibt es viele schöne Holzartikel.
Hier einige Beispiele: Diesen Beitrag weiterlesen »