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Erfolgreiche Verhandlungen mit „AIDA“

Wer eine Verhandlung erfolgreich abschließen will, muss nach einem sog. roter Faden vorgehen.

Wer ohne Konzept arbeitet und dem Partner zu früh und unvorbereitet die Entscheidungsfrage stellt, hat bereits im Vorfeld die Chancen vergeben und verloren.

Viele Verkäufer arbeiten seit Jahrzehnten mit der AIDA- Formel.

Das ist ein erfolgreicher Verhandlungsleitfaden, nach einer alten, amerikanischen Methode

AIDA steht für:

= Attention * Aufmerksamkeit * Aufwärmphase

In dieser ersten, wichtigen Gesprächsphase muss die Aufmerksamkeit

des Gesprächspartners gewonnen werden,

Diese Phase kann auch sehr kurz sein, und evtl. nur aus einer Frage

bestehen, z.B. „Haben Sie schon einmal von Schülerfirmen gehört ?“

 

  = Interesse * Information

In der zweiten Phase muss bei dem Gesprächspartner Interesse an dem

Angebot geweckt werden.

Es sollten Informationen sein, die ihn motivieren, die z.B. seinem

Geltungsbedürfnis entsprechen gut informiert zu sein, oder Geld zu

Verdienen, oder auch nur Gutes zu tun.

 

  = Desire (Wünsche wecken)

Wenn das Interesse geweckt ist, gilt es in der dritten Phase diesen

Wunsch beim Partner zu verstärken, und die Vorteile aufzuzeigen, um

das Angebot anzunehmen.

 

  = Action * Abschluss

Jetzt ist der Zeitpunkt das Gespräch erfolgreich abzuschließen.

Die Fragetechnik mit zwei positiven Alternativen ist hier eine gute

Hilfe. z.B. die Frage:

„passt es morgen oder übermorgen?“

„wollen Sie eine Anzeige als ganze oder als halbe Seite schalten? “