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AIDA

Erfolgreiche Verhandlungen mit „AIDA“

Wer eine Verhandlung erfolgreich abschließen will, muss nach einem sog. roter Faden vorgehen.

Wer ohne Konzept arbeitet und dem Partner zu früh und unvorbereitet die Entscheidungsfrage stellt, hat bereits im Vorfeld die Chancen vergeben und verloren.

Viele Verkäufer arbeiten seit Jahrzehnten mit der AIDA- Formel.

Das ist ein erfolgreicher Verhandlungsleitfaden, nach einer alten, amerikanischen Methode

AIDA steht für:

= Attention * Aufmerksamkeit * Aufwärmphase

In dieser ersten, wichtigen Gesprächsphase muss die Aufmerksamkeit

des Gesprächspartners gewonnen werden,

Diese Phase kann auch sehr kurz sein, und evtl. nur aus einer Frage

bestehen, z.B. „Haben Sie schon einmal von Schülerfirmen gehört ?“

 

  = Interesse * Information

In der zweiten Phase muss bei dem Gesprächspartner Interesse an dem

Angebot geweckt werden.

Es sollten Informationen sein, die ihn motivieren, die z.B. seinem

Geltungsbedürfnis entsprechen gut informiert zu sein, oder Geld zu

Verdienen, oder auch nur Gutes zu tun.

 

  = Desire (Wünsche wecken)

Wenn das Interesse geweckt ist, gilt es in der dritten Phase diesen

Wunsch beim Partner zu verstärken, und die Vorteile aufzuzeigen, um

das Angebot anzunehmen.

 

  = Action * Abschluss

Jetzt ist der Zeitpunkt das Gespräch erfolgreich abzuschließen.

Die Fragetechnik mit zwei positiven Alternativen ist hier eine gute

Hilfe. z.B. die Frage:

„passt es morgen oder übermorgen?“

„wollen Sie eine Anzeige als ganze oder als halbe Seite schalten? “

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Einleitung

Zu jeder Geschäftstätigkeit gehören Verhandlungen und Verkaufsgespräche.
Dabei ist Erfolg kein Zufall.

Bereits in der Geschichte wird von außergewöhnlichen Rednern berichtet, die es mit rhetorischen Mitteln verstanden haben, die Menschen zu überzeugen.
So sind viele der heutigen, in der Verkaufpsychologie gelehrten Methoden „uralt“, wie zum Beispiel die Sokratesche Fragemethode.

Viele „moderne“ Erkenntnisse wurden in den zwanziger Jahren in Amerika in der Zeit der großen Depression in groß angelegten Untersuchungen erworben.
Man wollte wissen, wie man erfolgreich verkaufen kann, ohne dabei mit dem „Holzhammer“ zu arbeiten? „Softselling“ hieß die Parole.

In der folgenden Serie sind bewährte, leicht umsetzbare Methoden in Kurzform zusammengestellt.

Aber Erfolg ist nur durch „WWK“ erreichbar:

Weiß man es?  (Wissen ist gut, reicht allein jedoch nicht!)

Will man es?    (Die wichtigste Voraussetzung!)

Kann man es? (Übung macht den Meister! Der Erfolg wird es lohnen!)

Vorgesehene Themen der kommenden Ausgaben:

  • Verhandlung nach der AIDA Formel
  • Wie viel behält der Mensch von dem was er hört?
  • Wie viel behält der Mensch von dem was er sieht ?
  • Kurzfrage oder P+ P Frage?
  • Verdopplung = dreifache Wirkung!
  • Sandwich Methode
  • Bit mit Lob
  • Nicht jetzt-später!
  • EV 1-2-3
  • Nie dagegen –stets dafür

Eine gut gemeinte Empfehlung:

Sammelt diese Briefe, sie werden Euch auch später eine gute Hilfe sein!!!

In diesem Sinne viel Erfolg!!

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News 05.07.2016

Im Jahre 2002, das ist nun 14 Jahre her, begann ich mit der Betreuung der Schülerfirmen im Auftrage des Landkreises Rotenburg. Zu der Zeit noch unter der Projektbezeichnung Klasseunternehmen.

Ab 2007 habe ich dann das Projekt in eigener Initiative unter der jetzigen Bezeichnung schuelerfirmen.com bis heute weitergeführt.

Mit Ablauf der Schulsaison 2015/16 und dem heutigen Newsletter möchte ich mich aus dem Projekt zurückziehen.

Einen Nachfolger habe ich leider nicht gefunden.

Ich stehe aber trotzdem Interessenten mit meiner langjährigen Erfahrung gerne mit Rat und Tat zur Verfügung.

Allen Schulleitern, Lehrern und Schülern, besonders jedoch den Sponsoren, ohne die ich das Projekt nicht hätte durchführen können, sage ich meinen herzlichen Dank für die Unterstützung und die angenehme Zusammenarbeit.

Für heute sage ich mit Stolz über die vielen erzielten Erfolge und mit Wehmut über den Abschied
bye, bye

Freundliche Grüße aus Rotenburg

Schuelerfirmen.com

Claus Richter

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News 13.06.2016

Im Januar haben wir uns zuletzt in der Ausgabe 106 mit dem Thema Marketing befaßt. Heute nun die Fortsetzung im Newsletter Nr. 117.

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News 23.05.2016

In unserem heutigen Newsletter Nr. 116 eine Präsentation einer erfolgreichen  Schülerfirma „Wechselstoff“ vom Kivinan aus Zeven. Viel Spaß beim Lesen.

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News 05.05.2016

Für all diejenigen, die die 12.Wirtschaft-Live-Messe in Winsen nicht besuchen konnten, haben wir eine kleine Kollage als Impression zusammengestelt. Es war wieder sehr eindrucksvoll, die Leistungen und Ideen der Schüler zu bewundern.
Lassen Sie sich beeindrucken in unserem Newsletter Nr. 114.

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News 21.03.2016

Es ist für den Projektbetreuer eine besondere Freude, wenn bei erfolgreichen Neugründungen von Schülerfirmen soziale Aspekte einen hohen Stellenwert haben. In Zeven an der Kivinan gab es gleich zwei neue Schülerfirmen. Erfahren Sie in dem Newsletter Nr. 113 nähere Details dazu.

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News 22.02.2016

In unserem heutigen Newsletter Nr. 112 erfahrt ihr etwas aus der Arbeit der Schülerfirma „BBS Shop Rotenburg“.
Die Geschäftsidee erscheint einfach, ist jedoch nur mit einem hohen Maß an Identifiktion und Begeisterung lösbar.

 

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News 04.02.2016

Zum Thema „aus der Arbeit der Schülerfirmen“ heute im Newsletter Nr. 111 ein Bericht aus der C.Gauß Oberschule Zeven „Multimedia“, die bereits in der Vergangenheit durch viel Engagement und Keativität auffielen.
Nachahmung empfohlen !

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News 19.01.2016

In dem heutigen Newsletter Nr. 110 erhaltet ihr wieder einen Bericht aus der Arbeit der Schülerfirmen.

Ein sehr gutes Beispiel!

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